22. října 2016

Je vám Česko malé a chcete prodávat víno do Spojených států?

Pět kompetentních rad

Málokdy se stane, že by američtí distributoři sami hledali vinaře, jejichž vína budou dodávat na americký trh. Pokud na tento trh míříte, je vhodné si přečíst pět rad Sida Patela, ředitele a zakladatele americké společnosti Beverage Trade Network, jak si tuto práci ulehčit a dovést k úspěšnému cíli.
Pro nezávislého výrobce vína může být velmi frustrující najít a zaujmout správného distributora v konkurenčním americkém nápojovém průmyslu. Těm jsou každý týden nabízeny stovky takzvaných SKU (Stock keeping unit), unikátních kódů používaných pro identifikaci a odlišení konkrétních produktů. 
Když se konečně domluví setkání, kterému často předcházejí nesčetné e-maily a hodiny neosobních hovorů, neznamená to, že se vaše víno bude prodávat, nakonec může být vaše značka stejně odmítnutá a celý proces může začít od začátku.
Nicméně když pochopíte, jak zviditelnit svůj produkt i to, co od vás distributoři potřebují, půjde vše mnohem lépe. Je nutno ctít pět zásad.

Unikátní produkt na správném místě

Dříve než budete kontaktovat distributora, je nutné seznámit se s jeho portfoliem a zjistit, jak do něj vaše značka pasuje. Distributoři hledají nové produkty, které ctí vývojové trendy nebo řeší díru na trhu. 
Jakmile budete znát profil společnosti, představte mu svou značku jako řešení jednoho z jeho problémů, s nimiž se setkává v každodenním provozu. Nekopírujte, ale personalizujte každý kontakt a používejte konkrétní informace, které ukazují, že jste poznali a pochopili profil společnosti.

Cena

Nezapomeňte, že každý distributor vybírá většinu svého portfolia v určitých cenových relacích. Pokud importujete exkluzivní limitovaná archivní vína v nízkých objemech, která zaplní regály v maloobchodní síti v cenové kategorii kolem 20 USD, ujistěte se, že jste skutečné kontaktovali distributory, kteří se specializují na butikový prodej. 
Kromě toho se ujistěte, pokud podniká v maloobchodu, že je pro něho vaše etiketa tou správnou volbou. Stejně tak si v případě dodávek řetězcům srovnejte, jestli vaše víno neskončí v zadní části skladu nebo vlivem konkurence nezmizí v obchodech se smíšeným zbožím. 
Skutečností je, že distributoři ve svém podnikání a vydělávání peněz obecně hledají obchodní rozpětí nejméně 25%. Nezapomeňte, že pro žádného potenciálního partnera nebude finanční motivací vaše značka. Bude výhradně zaměřen na tu svoji.

Maloobchod

Promluvte si s distributorem, jak uvést vaši značku na maloobchodní trh. Cílem je vzbudit jeho zájem i tím, že po něm budete chtít prověřit, zda má vaše víno šanci proniknout na trh a zda po něm bude poptávka. Tomu lze pomoci referencemi úspěšných maloobchodních partnerství z jiných teritorií. 
Ale i tím, že propagační týmy vytvářejí zájem spotřebitelů o vaše zboží nebo za použití podpůrných marketingových programů, jako jsou ochutnávky vín v obchodech, doporučování vín přímo u regálů a další motivační programy.

Pobídky

I když máte výjimečný a kvalitně adjustovaný produkt, který vám otevře dveře k distributorovi, přesto se připravte na to, že bude trvat dlouho, než uzavřete obchod. Potřebujete, aby vaše vína šla na odbyt, který můžete podpořit tím, že nabídnete případné slevy a distributor na oplátku využije motivační programy pro své prodejní zástupce, kteří podpoří prodeje vaší značky. 
Dobrým řešením je strukturovat systém odměňování, který motivuje vašeho distributora ke každoročnímu růstu Tento typ programu zajišťuje, že distributor zaměří své zástupce na zvýšení prodeje stejně jako na rozšiřování prodeje vaší značky do více regionů.

Podpora

A konečně - nemůžete vše nechat jenom na distributorovi. Musíte se věnovat rozvoji nového trhu, informovat ho o svých programech na podporu značky. Je to skvělý způsob, jak ukázat i vaše nadšení pro společnou práci. 
Vyhotovte presentaci v PowerPointu s jasným vymezením rozpočtu na marketingovou kampaň pro obchodníky i pro spotřebitele. Navrhněte svoje propagační akce, sledujte prostor pro slevy, vymýšlejte reklamní předměty, vyberte si možnosti účastnit se sponzorsky vhodných události nebo prezentujte vaše vína na veletrzích a soutěžích.
To vše jsou nezbytné rekvizity pro vaše vítězství na distributorově hřišti. Ale jestli vás straší už jen odlišné etikety, zabrzděte raději včas.