Přeskočit na hlavní obsah

Je vám Česko malé a chcete prodávat víno do Spojených států?

Pět kompetentních rad

Málokdy se stane, že by američtí distributoři sami hledali vinaře, jejichž vína budou dodávat na americký trh. Pokud na tento trh míříte, je vhodné si přečíst pět rad Sida Patela, ředitele a zakladatele americké společnosti Beverage Trade Network, jak si tuto práci ulehčit a dovést k úspěšnému cíli.
Pro nezávislého výrobce vína může být velmi frustrující najít a zaujmout správného distributora v konkurenčním americkém nápojovém průmyslu. Těm jsou každý týden nabízeny stovky takzvaných SKU (Stock keeping unit), unikátních kódů používaných pro identifikaci a odlišení konkrétních produktů. 
Když se konečně domluví setkání, kterému často předcházejí nesčetné e-maily a hodiny neosobních hovorů, neznamená to, že se vaše víno bude prodávat, nakonec může být vaše značka stejně odmítnutá a celý proces může začít od začátku.
Nicméně když pochopíte, jak zviditelnit svůj produkt i to, co od vás distributoři potřebují, půjde vše mnohem lépe. Je nutno ctít pět zásad.

Unikátní produkt na správném místě

Dříve než budete kontaktovat distributora, je nutné seznámit se s jeho portfoliem a zjistit, jak do něj vaše značka pasuje. Distributoři hledají nové produkty, které ctí vývojové trendy nebo řeší díru na trhu. 
Jakmile budete znát profil společnosti, představte mu svou značku jako řešení jednoho z jeho problémů, s nimiž se setkává v každodenním provozu. Nekopírujte, ale personalizujte každý kontakt a používejte konkrétní informace, které ukazují, že jste poznali a pochopili profil společnosti.

Cena

Nezapomeňte, že každý distributor vybírá většinu svého portfolia v určitých cenových relacích. Pokud importujete exkluzivní limitovaná archivní vína v nízkých objemech, která zaplní regály v maloobchodní síti v cenové kategorii kolem 20 USD, ujistěte se, že jste skutečné kontaktovali distributory, kteří se specializují na butikový prodej. 
Kromě toho se ujistěte, pokud podniká v maloobchodu, že je pro něho vaše etiketa tou správnou volbou. Stejně tak si v případě dodávek řetězcům srovnejte, jestli vaše víno neskončí v zadní části skladu nebo vlivem konkurence nezmizí v obchodech se smíšeným zbožím. 
Skutečností je, že distributoři ve svém podnikání a vydělávání peněz obecně hledají obchodní rozpětí nejméně 25%. Nezapomeňte, že pro žádného potenciálního partnera nebude finanční motivací vaše značka. Bude výhradně zaměřen na tu svoji.

Maloobchod

Promluvte si s distributorem, jak uvést vaši značku na maloobchodní trh. Cílem je vzbudit jeho zájem i tím, že po něm budete chtít prověřit, zda má vaše víno šanci proniknout na trh a zda po něm bude poptávka. Tomu lze pomoci referencemi úspěšných maloobchodních partnerství z jiných teritorií. 
Ale i tím, že propagační týmy vytvářejí zájem spotřebitelů o vaše zboží nebo za použití podpůrných marketingových programů, jako jsou ochutnávky vín v obchodech, doporučování vín přímo u regálů a další motivační programy.

Pobídky

I když máte výjimečný a kvalitně adjustovaný produkt, který vám otevře dveře k distributorovi, přesto se připravte na to, že bude trvat dlouho, než uzavřete obchod. Potřebujete, aby vaše vína šla na odbyt, který můžete podpořit tím, že nabídnete případné slevy a distributor na oplátku využije motivační programy pro své prodejní zástupce, kteří podpoří prodeje vaší značky. 
Dobrým řešením je strukturovat systém odměňování, který motivuje vašeho distributora ke každoročnímu růstu Tento typ programu zajišťuje, že distributor zaměří své zástupce na zvýšení prodeje stejně jako na rozšiřování prodeje vaší značky do více regionů.

Podpora

A konečně - nemůžete vše nechat jenom na distributorovi. Musíte se věnovat rozvoji nového trhu, informovat ho o svých programech na podporu značky. Je to skvělý způsob, jak ukázat i vaše nadšení pro společnou práci. 
Vyhotovte presentaci v PowerPointu s jasným vymezením rozpočtu na marketingovou kampaň pro obchodníky i pro spotřebitele. Navrhněte svoje propagační akce, sledujte prostor pro slevy, vymýšlejte reklamní předměty, vyberte si možnosti účastnit se sponzorsky vhodných události nebo prezentujte vaše vína na veletrzích a soutěžích.
To vše jsou nezbytné rekvizity pro vaše vítězství na distributorově hřišti. Ale jestli vás straší už jen odlišné etikety, zabrzděte raději včas.

Nejčtenější

Největší vinařství roku 2020

Poté, kdy statistici zveřejnili údaj o konzumaci vína v roce 2020, víme, že domácí příznivci ho vypili 1 768 tisíc hektolitrů, když tuzemští producenti dodali na trh 589 tisíc hektolitrů vlastní produkce, přesně třetinu. Kdo jsou ti největší? Žebříčku kraluje vinařská skupina Bohemia Sekt patřící německé Henkell Freixenet nyní z čerstvě oddělené Geschwister Oetker Beteiligungen dnes již v držení Alfreda, Ferdinanda a Julie Oetkerových, dětí Rudolfa-Augusta Oetkera z jeho třetího manželství, která se sama s 174 tisíci hektolitry vyrobeného vína podílí na tuzemské produkci plnými třiceti procenty. První dvacítku s 7,3 tisíci hektolitry uzavírá Patria Kobylí a je současně posledním producentem, který sedmitisícovou roční produkci překročil, příčemž dalších šedesát vinařství ještě překonalo hranici jednoho tisíce hektolitrů vína. Uváděné údaje zahrnují produkci i dceřinných a sesterských společností se stejným vlastníkem.

Výnos tuzemských vinic zůstal i přes dobrý ročník nízký

Podle aktuální zprávy spolku Svaz vinařů byla loňská sklizeň révy vinné ve srovnání s loňským rokem vyšší o 1,4 tuny na hektar když průměrný výnos dosáhl 6,6 tuny na hektar. Hektarový výnos Podíl množství vinných hroznů sklizených v jednom vinařském roce a plochy vinice, na nichž byly tyto vinné hrozny vypěstovány, vyjádřený v tunách na jeden hektar, je hektarovým výnosem. Podle údajů Svazu vynařů se ani po pěkné loňské sklizni průměrný hektarový výnos příliš nezměnil a za všechny vinohradnické oblasti se pohybuje okolo 5,5 tuny na hektar. Pokud vezmeme v potaz zákonné omezení výnosu na čtrnáct tun z hektaru spojené s nemožností použít hrozny pro výrobu jakostních a zemských vín při jeho překročení a zohledníme, že i přísněji regulované tuzemské apelace omezují hektarový výnos na sedm tun, nelze se znovu než podivit, proč je tuzemský hektarový výnos tak nízký , ve srovnání se sousedním Německem méně než poloviční. Vstupní data Data pro zveřejněnou analýzu získali její autoř

Víno ve skleněných demižonech je v Česku populární a také levné

Podle Vinařství Mutěnice rostou obliba i prodej vína v pětilitrových skleněných demižonech o desítky procent ročně a souvisí s několika faktory. Velmi vstřícná cena ve vztahu ke kvalitě, když v obchodních řetězcích jej lze zakoupit i za 24 Kč za litr, průhledný obal, který vyhovuje určitému typu zákazníků a navíc fakt, že po zkonzumování vína zůstane spotřebitelům praktický skleněný soudek, který je možné využít například pro domácí ovocné šťávy. Cena vína z demižonů a z lahví Vinařství Mutěnice je součástí Vinařské skupiny Vinifera, která je s 25 milionů litrů prodaného vína a ročními tržbami 750 milionů Kč podle svých slov současnou dvojkou na trhu, chce dále růst a být nejen tuzemskou jedničkou, ale i klíčovým dodavatelem vína ve střední Evropě.